Unisci i puntini

C’era un gioco, sulla Settimana Enigmistica, che sembrava banale. Una serie di puntini numerati, da unire in ordine crescente. All’inizio non capivi nulla. Poi, a metà percorso, cominciavi a intuire qualcosa. Ti fermavi. Guardavi il foglio. Provavi a immaginare il disegno finale. Se eravate in più persone, ognuno vedeva una forma diversa. Ognuno era convinto di aver capito.

Solo alla fine, quando l’ultimo punto veniva unito, l’immagine prendeva forma. E quasi sempre era diversa da quella che avevi immaginato.

Negli ultimi mesi mi sono trovato spesso dentro a quel gioco. Solo che i puntini non erano su carta. Erano reparti aziendali, competenze, obiettivi, prodotti, persone.

I nuovi puntini aziendali

La consulenza strategica che stiamo portando nelle aziende ci mette continuamente davanti alla stessa scena: divisioni nette, compartimenti stagni, silos organizzativi che non comunicano. E fin qui nulla di nuovo. Di “silos” si parlava già dieci anni fa, quando lavoravo nelle risorse umane. Erano il problema da risolvere. L’ostacolo che impediva alle aziende di reagire alle difficoltà.

Oggi, però, la sensazione è diversa.

I silos non sono più solo un difetto organizzativo. Stanno diventando un alibi.

“Questo non è di mia competenza.”; “Questa cosa riguarda un altro reparto.”; “Questo prodotto non è collegato a quell’altro.”

E così ogni punto resta isolato. Perfetto nella sua definizione, ma inutile nel disegno complessivo.

Chi unisce i puntini

La cosa curiosa è che quando incontriamo aziende che crescono davvero, la sorpresa non è che abbiano più budget, più strumenti o più tecnologia. La sorpresa è scoprire che le persone al loro interno sanno dove stanno andando. E soprattutto lavorano insieme per arrivarci.

Non è un dettaglio.

Il mercato oggi è più complesso di dieci anni fa. I bisogni dei clienti sono più stratificati. Ma anche le nostre competenze sono più integrate, più trasversali, più interconnesse. Abbiamo strumenti che prima non avevamo. Abbiamo la possibilità di incrociare servizi, dati, esperienze.

Eppure continuiamo a ragionare per puntini. Il cliente chiede A. Noi rispondiamo con A. Il cliente chiede B. Noi proponiamo B.

Ma il cliente raramente ha il disegno completo davanti agli occhi. Spesso porta solo alcuni punti, sparsi, disordinati. I suoi problemi sono già frammentati. I suoi silos sono già pieni di ruggine.

Se noi rispondiamo punto contro punto, il risultato è inevitabile: una vendita ridotta, tattica, limitata. Una soluzione che funziona a metà.

I puntini e la vendita

Superare i silos interni non è più solo una questione organizzativa. È una questione commerciale.

Oggi vendere non significa proporre un prodotto in più. Significa avere la capacità di fermarsi a metà dei puntini e chiedersi: che disegno potrebbe emergere se li unissimo in modo diverso?

Quella che gli inglesi chiamano helicopter view non è una moda lessicale. È una responsabilità. È la capacità di guardare dall’alto e vedere connessioni che, a livello operativo, restano invisibili.

Nel B2C puoi ancora permetterti di mettere sul tavolo dieci opzioni e lasciare al cliente la scelta. Nel B2B – e ancora di più nel B2B2C – questo approccio è miope. Le aziende non cercano un prodotto isolato. Cercano una direzione. Cercano qualcuno che sappia unire i puntini meglio di loro.

E questo richiede una cosa scomoda: smettere di difendere il proprio punto.

Richiede fluidità. NEcessita della disponibilità a mettere competenze diverse intorno allo stesso tavolo. Richiede di accettare che la soluzione migliore non sia sempre quella che parte dal tuo reparto.

Conclusioni

Una volta si diceva “pensare fuori dagli schemi”. Oggi, forse, il vero esercizio è un altro: pensare fuori dai puntini. Perché il disegno finale non emerge dall’ordine dei numeri. Emerge dalla capacità di immaginare cosa potrebbero diventare, una volta uniti.

E qui sta il punto.

Molte aziende hanno già sotto gli occhi le competenze, le connessioni, le energie per fare quel salto. Non mancano strumenti. Non mancano persone capaci. Spesso manca solo la capacità di fermarsi a metà del foglio e chiedersi: che disegno stiamo davvero costruendo?

Se oggi non riesci ancora a pensare fuori dai puntini, non è perché ti manca qualcosa. È perché hai smesso di considerare strategica una competenza che hai già dentro la tua organizzazione: quella di unire, integrare, connettere.

Ed è esattamente lì che lavoriamo.

Se vuoi iniziare a vedere il disegno prima dell’ultimo numero, contattaci. Unire i puntini è una competenza. E può cambiare il modo in cui fai azienda.

Articolo di Alessandro Chiavacci