Il cacciatore, il contadino e il guerriero consapevole: perché la tua “caccia grossa” sta bruciando il mercato!!!

Ti è mai capitato di aprire LinkedIn o la mail e sentirti addosso gli occhi di un predatore? Messaggi fotocopia, richieste di connessione prive di logica, offerte di servizi di cui non hai alcun bisogno. La mia casella di posta è ormai un deposito di “soluzioni rivoluzionarie” spedite da persone che non sanno nemmeno chi io sia.

Quella che stiamo vivendo è l’era della caccia grossa. Sembra di essere tornati alla preistoria: appena si avvista il fantomatico mammuth, tutti i cacciatori si precipitano alla disperata ricerca del colpo della stagione.

La trappola del “Cacciatore”

Per il venditore-cacciatore, il lead è solo una preda. Il suo mammuth giornaliero. L’obiettivo è unico e definitivo: l’abbattimento immediato. La vendita.

Sentiamo ovunque le stesse lamentele: “Non vendiamo più come una volta”, “Dobbiamo convertire a ogni costo nel funnel”. Ma in questa frenesia si è perso il senso del servizio. Non si pensa più a cosa serve al cliente; vogliamo solo la carne del bisonte.

Qual è il limite fatale di questo approccio? Una volta scagliata la freccia, l’azione è finita.

  • Nella peggiore delle ipotesi: hai mancato il bersaglio e hai bruciato il terreno. Quanti di noi cestinano decine di mail senza nemmeno aprirle? Ecco, quel terreno è diventato sterile.
  • Nella migliore delle ipotesi: hai colpito. Hai venduto. Ma è un’operazione basata sull’estrazione di valore, non sulla costruzione di valore.

Mi hai trovato, mi hai convinto (o sfinito), mi hai venduto qualcosa. Ma l’iter finisce lì. Non hai creato un cliente, hai solo incassato un assegno. E domani dovrai correre più forte di oggi per trovare un’altra preda, perché più predatori ci sono, meno prede rimangono.

Oltre la metafora: la lezione dei Nativi Americani

Spesso si contrappone al cacciatore la figura del contadino. Il networking visto come agricoltura: preparare il terreno, piantare semi, aspettare con pazienza che la fiducia cresca. È un’immagine corretta, ma forse incompleta per il mercato di oggi.

Pensiamo ai nativi americani. Erano cacciatori straordinari, quindi “vendevano”, ma lo facevano restando immersi nell’ecosistema delle loro prede. Non depredavano la mandria: prendevano solo ciò che serviva per la sopravvivenza, migliorando attivamente l’ambiente in cui gli animali vivevano. Facevano rete con la natura.

Oggi, vendere non significa collezionare persone o azioni. Significa creare un ecosistema.

La pazienza come asset disruptive

In un mondo iper-veloce, la pazienza è diventata un vantaggio competitivo sleale. Mentre tutti corrono frenetici verso la chiusura del trimestre, chi coltiva relazioni e si prende cura del proprio posizionamento sta costruendo un raccolto costante.

  • Il Cacciatore estrae e distrugge.
  • Il Guerriero Consapevole (o il contadino strategico) nutre e protegge.

Dobbiamo avere il coraggio di “cacciare i lupi” – ovvero eliminare le azioni di disturbo e le certezze che si rompono – per permettere alla mandria (il nostro mercato) di crescere sana.

Conclusione

Ogni mattina, quando apri i social, hai una scelta. Puoi essere quello che rincorre affannato un mammuth che scappa, rischiando di restare a bocca asciutta, o puoi essere colui che ha progettato un ambiente capace di rigenerarsi.

La domanda che ti lascio è questa: Preferisci essere quello che rincorre ogni giorno o quello che ha creato un ecosistema che lo nutre?

Articolo di Alessandro Chiavacci